不同類型的顧客需要區(qū)別對待（二）

    每個店鋪從營業(yè)開始，就會有形形色色的顧客光顧店鋪，有男的女的，有老的少的、有不同行業(yè)的白領(lǐng)、有性格內(nèi)向的、性格外向的等等，所表現(xiàn)出來的消費行為也迥然不同。為了做好銷售服務(wù)，店鋪管理人員和員工必須分辨不同類型的顧客，以便有針對性地采用不同的服務(wù)方式。 
   

    按顧客的購買態(tài)度與要求區(qū)分
   

    1、習慣性
    顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的信念會在他們對某種產(chǎn)品持何種態(tài)度上起著決定性作用。信念可以建立在知識的基礎(chǔ)上，也可以建立在信任的基礎(chǔ)上。
   

    2、疑慮型
   

    疑慮型即指那些在消費時往往考慮較多，卻又舉棋不定的顧客，他們對別人包括銷售人員的介紹和推薦，也往往采取不信任態(tài)度。對這類人，銷售人員要耐心細致地進行商品宣傳和介紹不要挫傷對方的自尊心，要讓對方感到?jīng)Q策是由他自主做出，只有這樣，才能使其減少疑慮，下定購買決心。
   

    3、感情型
   

    感情型即指偏重于感情因素的顧客。由于某些產(chǎn)品名稱、品牌、服務(wù)等能使顧客產(chǎn)生情感上的共鳴，因而往往能激發(fā)顧客的購買欲望。營銷人員要善于與這類顧客進行的心理溝通，與他們建立良好的人際關(guān)系，這樣，顧客就會對銷售人沒產(chǎn)生信任感，建立友誼關(guān)系，憑著對銷售人員的信任也會做出購買決策。
   

    4、價格型
   

    這類顧客在選購商品時多從經(jīng)濟角度考慮，對商品的價格非常敏感。例如，有的從價格的高昂來確定商品的優(yōu)質(zhì)，選購高檔商品；有的從價格的低廉來評定商品的實惠，選購廉價商品。這種類型的顧客在很大程度上受其經(jīng)濟條件的影響。

    按顧客年齡區(qū)分
   

    1、老年人
   

    這類顧客在消費行動之前，一般會廣泛征集家人及周圍人的意見，對于營銷人員他們的態(tài)度是疑信參半，因此，小沁謹慎是這類顧客的顯著特點。
   

    針對這類顧客進行產(chǎn)品介紹時，言詞必須清晰、確實，態(tài)度要誠懇、親切，并向他們表達自內(nèi)心的關(guān)心，最重要與是最關(guān)鍵的問題在于讓他相信你的為人，這樣一來，不但產(chǎn)品可以售出，而且他們下回還會再來找你購買商品。
   

    2、中年人
   

    這類顧客一般都擁有了自己的家庭和穩(wěn)定的工作，他們比較注重的是自己的未來和家庭的美滿幸福。通常只要產(chǎn)品確實是他們比較滿意的，他們便會毫不猶豫地買下，因為，他們自身具有決策能力，也具有經(jīng)濟實力。
　　　

    要想把商品銷售給這類顧客最有效的辦法是和他們做朋友，對其家人表示出關(guān)心之意，而對其本身則予以推崇和肯定，同時說明產(chǎn)品與其輝煌的未來有著密不可分的關(guān)系。如果沒有意外，在這種情況下他們通常會帶著喜悅之情買下產(chǎn)品。
　　　

    3、年輕人
   

    年輕人由于年齡的影響，在商品的挑選上常常比較注重商品的式樣。對于這類顧客，不妨談彼此的生活背景、未來、情感等問題，這種親切的方式很容易促成他們的感情沖動，從而產(chǎn)生即興消費。同時銷售人員還要迎合其求新、求美的心理特點，強調(diào)商品的新樣式、新特點、新功能，有針對性地予以接待。當然還必須考慮這類顧客的經(jīng)濟能力，所推介的產(chǎn)品盡量不要超過他們的實際支付能力，以免給他們造成心理負擔。
　　　

    按顧客的性格區(qū)分
　　　

    1、外向型
   

    指那些心理活動表現(xiàn)于外部，活躍、大方、開朗，喜歡交際，情感易于外露的顧客。他們對產(chǎn)品信息的刺激反應(yīng)迅速，興趣濃厚，追求時髦外觀，注重新穎奇特，常主動對自己喜愛的商品提出問題，征詢意見，較容易和銷售人員交流信息，能較快地適應(yīng)各種購買環(huán)境，并通過購買活動獲得心理上的滿足。
   

    2、內(nèi)向型
   

    這類顧客的特征是沉著、冷靜、穩(wěn)重、謹慎，講求實惠，善于思考。通常表現(xiàn)為遲緩，呆板畏縮，反應(yīng)不夠靈敏，他們注重傳統(tǒng)習慣，對時尚流行的商品缺乏興趣，購買商品時不輕易接受他人的意見，不善于與人交往。喜歡自己體驗觀察，自己分析判斷。