優(yōu)秀店員必知的銷售“話術(shù)”
無論在哪個(gè)行業(yè)，那些優(yōu)秀的營銷人員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注有能力購買產(chǎn)品或消費(fèi)服務(wù)的潛在客戶和準(zhǔn)客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶的能力。同樣的，在甲冉生加盟店，優(yōu)秀店員也應(yīng)該具有選定目標(biāo)客戶的能力，從而高效率地完成銷售。
那么店員該如何提高自身快速選定目標(biāo)顧客的能力呢？甲冉生連鎖加盟認(rèn)為自有效的方法就是通過與客戶的對(duì)話提出有效問題，探尋客戶的需求，然后刺激客戶的心理，為達(dá)成最終交易創(chuàng)造有利條件。要想達(dá)到這種效果就需要店員掌握這些“話術(shù)”：
1、讓客戶多說話，了解客戶背后的真實(shí)問題
加盟店店員應(yīng)該善于聆聽，多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。
2、同意客戶的感受
當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，要以巧妙的方式站在客戶的角度同意客戶的異議，先降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上，站在客戶的角度進(jìn)行聆聽，把握客戶的心理節(jié)奏。
3、把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述
加盟店店員在聆聽客戶的抱怨之后，可以簡單“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
4、確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問
在經(jīng)過以上三個(gè)環(huán)節(jié)以后，店員要做的就是重復(fù)聽到的話，這個(gè)叫做先了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解客戶是否知道產(chǎn)品的益處，這為引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
5、讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，加盟店店員就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，消除彼此之間的隔閡，和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
一般來說，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問題而購買產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要想盡辦法賣出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會(huì)購買。因此，推介產(chǎn)品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對(duì)你敞開心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種銷售技巧與話術(shù)你可以幫助客戶通過深入有效的銷售會(huì)談滿足自己的需求。
